L’inbound marketing (letteralmente, marketing in entrata) è uno strumento a disposizione delle aziende per connettersi e influenzare gli utenti in modo tale da creare fiducia e favorire relazioni a lungo termine. Serve a chi opera nel marketing per creare un’esperienza cliente capace di attrarre potenziali clienti (lead generation, prospect building…) ed aumentare la visibilità, dimodoché le persone non si sentano usate commercialmente.

Elemento fondamentale dell’inbound marketing è il contenuto. Potresti aver già sentito l’aforisma “content is king” (il contenuto è sovrano): nel caso dell’inbound lo è davvero. A dirlo nel ’96 è stato Bill Gates, aggiungendo: “il contenuto è dove mi aspetto che gran parte del denaro reale verrà realizzato su Internet” e il succo di questo discorso sta nel fatto che la qualità ha la meglio sulla quantità, che è ciò a cui i marketer dovrebbero dare la priorità nelle loro strategie.

Ma nell’inbound marketing c’è molto più della semplice creazione di ottimi testi. Settori come quelli correlati ad assistenza sanitaria, servizi finanziari, produzione, reclutamento e istruzione – altamente regolamentati, in fascia di prezzo alta o che offrono informazioni e guida per aiutare le persone in un processo – possono trarre vantaggi rilevanti.

In questo post, proveremo quindi ad esaminare cos’è l’inbound marketing, come si confronta con il marketing outbond e come creare strategie di inbound marketing.

Definizione di marketing in entrata

L’inbound marketing è un approccio strategico che si concentra sulla creazione di contenuti ed esperienze di valore su misura per le esigenze del tuo pubblico. La chiave di lettura dell’inbound marketing è che fornisce soluzioni alle esigenze dei tuoi clienti. In questo modo potrai quindi costruire relazioni durature e coltivare fan del marchio.

Inbound marketing vs outbound marketing

È probabile che gli esperti di marketing di tutti i settori utilizzino strategie di marketing in uscita e in entrata per coinvolgere e convertire i lead. Ma quali sono le differenze tra loro?

Quando dovresti usare l’inbound marketing?

Il vantaggio dell’inbound marketing è che attrae persone che cercano attivamente il servizio o il prodotto che offri.
Ad esempio, se un utente digita “portatile touchscreen leggero” e vendi quel prodotto, l’inbound marketing ti aiuterà a essere visibile per quella persona.
Quindi, alcuni motivi per cui dovresti scegliere una strategia di inbound marketing potrebbero essere che:

Conosci il tuo pubblico di destinazione – Se sai a chi rivolgerti, l’inbound marketing può essere un ottimo modo per attirarli. La SEO ne è il classico esempio: se cerchi parole chiave pertinenti potrai poi usarle sul tuo sito e sui blog per attirare le persone giuste. Funziona persino se lavori in un settore o in una nicchia come la produzione o l’estrazione mineraria.
Vuoi coinvolgere un pubblico – Se stai cercando di creare una conversazione o aumentare il coinvolgimento, le tecniche di inbound marketing sono particolarmente efficaci. I sondaggi possono essere uno strumento perfetto in questo scenario: non solo stimolano il coinvolgimento, ma forniscono ulteriori informazioni sul tuo pubblico. Ciò può essere utile a chiunque, ad esempio nel settore sanitario se si desidera saperne di più su quali siano le opinioni su un certo prodotto o sulla percezione del brand.
Vuoi lead di qualità – Come detto, con l’inbound è la qualità a vincere rispetto alla quantità quando si tratta di lead. Questo perché stai utilizzando una campagna mirata a personaggi conosciuti o quantomeno profilati. Ad esempio, se lavori nel settore dell’istruzione e desideri rivolgerti a persone che cercano di acquisire credenziali per iniziare una carriera nel marketing digitale, crea un ebook sull’argomento “Come avviare la tua carriera nel marketing digitale“, che fornirà informazioni ed al tempo stesso acquisirà anche dati per fare poi retargeting.
Devi misurare il ROI – Con l’inbound marketing puoi monitorare e misurare le prestazioni su base continuativa e – se necessario – modificare i contenuti. Man mano che il ROI diventa significativo per la società che lo usa, si rende necessario misurare le campagne per allocare budget e risorse. Ricorda che senza dati (e quindi misurazioni) sarai sempre e solo un’altra persona con un’opinione personale.
Hai un lungo ciclo di vendita – Per molte aziende B2B, un lungo ciclo di vendita è la norma. I potenziali clienti hanno bisogno di informazioni e indicazioni: qui i video possono essere utili. Prendi dunque in considerazione la realizzazione di una serie di video, magari appoggiandoti ad un esperto o perlomeno un membro del personale con competenze in una determinata area. Anche qui potrai misurare il coinvolgimento per determinare l’efficacia.
Il budget è basso o limitato – Una campagna di inbound marketing può essere conveniente. Inoltre, i blog sono un ottimo modo per attirare un pubblico purché tu ne conosca le esigenze e fornisca delle soluzioni. Ricordati solo di includere le parole chiave per portare lì il tuo pubblico!

Inbound vs outbound marketing: quando dovresti usarlo?

La cosa grandiosa dell’inbound marketing è che garantisce la visibilità al tuo brand, il che è un ottimo modo per interessare un pubblico. Molti dei canali sono anche ampiamente testati ed il pubblico se ne fida. Ecco quindi alcuni motivi per utilizzare il marketing in uscita:

Devi promuovere la consapevolezza del brand – Come abbiamo detto, queste attività di marketing aiutano a promuovere la consapevolezza del brand, tanto attraverso un annuncio Facebook a pagamento verso un pubblico mirato quanto con uno spot televisivo. Garantiscono occhi puntati sul tuo marchio e possono favorire la crescita del tuo pubblico.
Stai lanciando un nuovo prodotto o servizio – Se hai un nuovo prodotto o servizio in arrivo, puoi inviare e-mail in anticipo alla tua mailing list con un oggetto o un’offerta personalizzati.
Hai bisogno di risultati rapidi – Se hai bisogno che la campagna ottenga risultati rapidamente, gli annunci di ricerca a pagamento mirati a un pubblico specifico possono avere molto successo. Assicurati però che la tua pagina di destinazione sia correlata al contenuto del tuo annuncio e abbia un testo accattivante in modo che possa aiutare a generare conversioni.
Vuoi entrare in contatto con una nuova azienda – A volte i vecchi metodi funzionano: le chiamate a freddo restano sempre un ottimo modo per entrare in contatto con un potenziale cliente o un’azienda target. Quantunque possa richiedere tempo, una conversazione può essere preziosa per creare connessioni e cercare di risolvere un problema e/o fornire soluzioni.
Il tuo pubblico di destinazione è più anziano – Sebbene TikTok possa essere la piattaforma preferita da molti giovani, la generazione più anziana si rivolge a radio, TV e giornali per le notizie e l’intrattenimento. Secondo Nielsen, le persone di età pari o superiore a 50 anni trascorrono quasi sei ore (quelle di età compresa tra 50 e 64 anni) e più di sette ore (quelle di età superiore ai 65 anni) al giorno a guardare la TV.
Vuoi essere visibile alle persone giuste – Ogni brand ha bisogno di promuoversi per poi distinguersi dalla concorrenza e restare in primo piano nell’attenzione delle persone. Fiere ed eventi offrono l’opportunità di avere uno stand o prendere parte a una filiera che aiuta un’azienda a rapportarsi con le persone giuste. Ad esempio, una fiera di cibo e bevande offre a una distilleria la giusta piattaforma per offrire test del gusto e aumentare la consapevolezza del marchio.

Fondamenti di inbound marketing

Clienti o contatti – I tuoi contatti sono una parte cruciale di qualsiasi strategia di marketing inbound. Questi includono quelli presenti nella tua lista di email o nella newsletter insieme a partner o clienti. Mantieni aggiornato il tuo elenco di contatti e includi quanti più dettagli possibili per consentire la segmentazione e la personalizzazione delle liste.
Buyer Personas – Per guidare le tue attività di marketing dovresti avere Buyer Personas basate su dati e approfondimenti che indichino chi è il tuo pubblico, cosa gli piace e come indirizzarlo.
Il percorso dell’acquirente – Segue il percorso del cliente dalla fase di sensibilizzazione alla fase di considerazione e infine alla fase decisionale. Dovresti essere a conoscenza di tutte le fasi e dei punti di contatto durante il percorso dell’acquirente per aiutare a creare il messaggio e il contenuto giusti.
Creazione di contenuti – Ora che conosci il tuo pubblico ed il percorso, puoi prendere decisioni sul tipo di contenuto da creare. Ad esempio, nella fase di sensibilizzazione, un blog o un video informativo attirerà l’attenzione mentre nella fase di marketing decisionale si desiderano maggiori informazioni come quelle contenute in un white paper.
Obiettivi aziendali – È fondamentale comprendere e annotare i tuoi obiettivi prima di lanciare qualsiasi campagna. In questo modo raggiungerai i tuoi obiettivi aziendali e avrai una linea di base su cui lavorare per misurare le prestazioni.

Inbound marketing strategies

Ora che comprendi i fondamenti e le ragioni per utilizzare un approccio di inbound marketing, diamo un’occhiata a come creare una metodologia inbound adatta a costruire relazioni durature con i tuoi contatti o clienti che siano.

Una metodologia inbound può essere applicata in tre modi:

Attirare
Ingaggiare
Deliziare

Per ogni stadio vanno usati contenuti diversi per coinvolgere e convertire.

Funnel di inbound marketing

La definizione di funnel (imbuto) utilizza alcuni termini chiave ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel). Questi si traducono come parte superiore della canalizzazione, metà della canalizzazione e parte inferiore della canalizzazione per indicare il percorso del cliente nelle diverse fasi e il tuo rapporto con loro.

Il volano dell’inbound marketing

HubSpot ha creato un modello chiamato Flywheel che mostra lo slancio che puoi ottenere dando priorità e offrendo un’esperienza cliente eccezionale. Puoi far girare e creare slancio nel tuo volano usando strategie che acquisiscono e fidelizzano i clienti.
Tutto ciò che rallenta il tuo volano è attrito. Spesso le maggiori fonti di attrito possono venire dai passaggi di mano tra le squadre, quindi l’allineamento e la comunicazione sono fondamentali per far girare il tuo volano.

Utilizzo di social media ed e-mail

Due canali efficaci da utilizzare per la tua strategia inbound sono i social media e la posta elettronica. Diamo quindi un’occhiata ai modi in cui questi due canali possono aiutarti a promuovere il coinvolgimento e le conversioni con contenuti personalizzati e mirati.

Come utilizzare i social media per l’inbound marketing

I social media si allineano con la metodologia inbound e forniscono un canale in grado di promuovere i contenuti ai potenziali clienti e saperne di più su come interagire con loro. Utilizzando i social media puoi:

Promuovere i tuoi contenuti – Può volerci del tempo prima che i contenuti organici ottengano visualizzazioni e backlink. Promuovere i tuoi contenuti sui social media ti consente di creare campagne mirate che si rivolgono a un pubblico di nicchia che ha maggiori probabilità di convertire.
Costruire una community – Canali come Twitter e TikTok offrono un ottimo modo per costruire una community sui social media attraverso post in tempo reale e video accattivanti. Puoi anche attingere e creare gruppi di Facebook rilevanti per il tuo prodotto o servizio. Anche Instagram è un ottimo luogo in cui farlo.
Usare l’influencer marketing – Secondo The State of Influencer Marketing 2022: Benchmark Report, l’industria dell’influencer marketing è destinata a crescere fino a superare i 16 miliardi di dollari entro la fine del 2022. Piattaforme come Instagram e TikTok sono lo strumento perfetto per utilizzare gli influencer così da promuovere prodotti e contenuti in un modo che attrae e delizia.
Offrire un servizio clienti social – I social media vengono utilizzati da molti clienti per fare richieste o reclami. Puoi usarlo per offrire soluzioni ai clienti e costruire relazioni.
Tenere traccia delle prestazioni e ottimizzare – Attraverso campagne e analisi a pagamento puoi scoprire rapidamente quali annunci funzionano e modificare quelli che non funzionano. Ciò può includere modifiche all’immagine, il formato del contenuto o la messaggistica utilizzata.

Sviluppa o modifica la tua strategia sui social media per aumentare la consapevolezza del marchio e il ROI se non ne hai già uno in atto.

Come utilizzare la posta elettronica per il marketing inbound

L’email marketing inbound si concentra sull’utilizzo della posta elettronica per interagire con persone che hanno già mostrato interesse per il tuo marchio o prodotto/servizio. Ciò potrebbe avvenire tramite la registrazione, il download o l’accettazione di un’offerta come una prova gratuita.
Secondo recenti analisi, il numero di utenti di posta elettronica è destinato a salire a quasi 4,6 miliardi entro il 2025 con i marketer che segnalano un aumento delle e-mail. Anche il ROI dell’e-mail è impressionante a 36 euro per ogni singolo euro speso.
Esistono diversi tipi di email che è possibile utilizzare per aumentare il coinvolgimento attraverso un lead. Diamo un’occhiata ai quattro più popolari.

1) Email di benvenuto o di onboarding

Quando un contatto si iscrive a una newsletter o a un’offerta che richiede l’onboarding, è importante inviargli un’e-mail di benvenuto ovvero di onboarding. Questo metterà il tuo marchio davanti ai loro occhi in pochi minuti da quando esprimono interesse e dirà loro cosa aspettarsi.

2) Abbandono del carrello

Quando un utente aggiunge un prodotto a un carrello e poi lo abbandona per qualche motivo, può essere efficace continuare con un’e-mail che gli ricorda la sua intenzione e gli chiede di completare la transazione.

3) Sconto o offerta speciale

Sconti o offerte esclusive possono riattivare i contatti che non sono stati attivi sul tuo sito o coinvolti con il tuo marchio.

4) Tendenze o “il meglio di…”

Per promuovere te stesso come leader del settore, un’e-mail incentrata sul tuo settore e rilevante per il tuo pubblico può aumentare il click-through. Questo potrebbe essere un collegamento a un blog o una pagina di destinazione per una risorsa scaricabile che può non solo coinvolgere ma acquisire maggiori dettagli su un potenziale cliente.

Strumenti e software di inbound marketing

Quindi quali strumenti dovresti utilizzare per il marketing digitale, inbound e outbound? C’è una abbondanza di app per aiutare a generare lead, fare remarketing, coltivare potenziali clienti e aumentare le vendite.

Strumenti di inbound email marketing

MailChimp – MailChimp è un ottimo strumento per l’email marketing e può essere utilizzato facilmente sia da principianti che da esperti. Puoi usarlo per sviluppare e testare modelli di email, gestire elenchi, applicare la segmentazione e tenere traccia delle tue campagne email.

Klaviyo – Utile per personalizzare e-mail e SMS, Klaviyo è progettato per aiutarti a ridimensionare le tue operazioni di posta elettronica e guidare la segmentazione in base al comportamento e alle preferenze dell’utente.

Strumenti di inbound marketing sui social media

Hootsuite – Uno strumento completo di gestione dei social media, Hootsuite può aiutarti a semplificare il marketing, accelerare le vendite e ottimizzare il servizio clienti.

Buffer – combinando personalizzazione e automazione, Buffer semplifica e velocizza la pianificazione di aggiornamenti in blocco ai principali social network. Puoi anche importare contenuti dai tuoi blog preferiti e condividere nuovamente i contenuti con le migliori prestazioni.

Sendible – Progettato per i proprietari di agenzie e gli esperti di marketing, Sendible offre un pulsante di condivisione per condividere i contenuti in modo rapido e semplice e fornisce un’app mobile che dà accesso a potenti funzioni di monitoraggio, coinvolgimento, analisi e altro ancora.

Strumenti di inbound marketing di automazione

Zapier – Una potenza nell’automazione, Zapier si connette a oltre 4.000 app e integra tonnellate di applicazioni per automatizzare i flussi di lavoro.

HubSpot – Sviluppato appositamente per l’inbound marketing (che ha anche registrato, come definizione), le vendite e il servizio clienti, HubSpot offre una ricchissima gamma di strumenti sotto lo stesso tetto. Aiuta gli esperti di marketing a creare, ottimizzare e promuovere contenuti, produrre canalizzazioni di generazione di lead, automatizzare la creazione di lead e generare report sulle prestazioni.

Strumenti di inbound marketing dei contenuti

Ahrefs – Ahrefs è uno strumento progettato per ottimizzare la creazione di contenuti. Con un focus sulla SEO, la piattaforma offre una suite di strumenti incentrati sulla ricerca, inclusa l’analisi di parole chiave e backlink insieme a funzionalità di analisi dei contenuti.

Feedly – Questo software ti aiuta a tenere traccia dei contenuti rilevanti su Internet utilizzando Leo, il motore AI di Feedly. La piattaforma segnala informazioni importanti da tutto il mondo, inclusi siti di notizie, blog, tweet e newsletter.

Grammarly – Uno strumento utile per qualsiasi marketer di contenuti, Grammarly utilizza l’intelligenza artificiale per identificare e cercare errori nella copia e offre sostituzioni. Esamina l’ortografia, la grammatica, la punteggiatura, la chiarezza e il coinvolgimento per ottimizzare i tuoi contenuti per la SERP.